澳太机械：“中国造”凸显个性风
 
     编者按  “中国制造之美”意在发掘“中国制造”的新亮点与新价值，我们所选企业是“制造样本”，不谈“价格战”，而注重研发，勇于跨界合作，打造自有品牌，创新商业模式等。本期报道的两个企业是在商业服务模式上勇于创新的企业。澳太机械在行业竞争越来越激烈的现状下，走差异化的道路，向市场要利润。得力办公则从“文具”升级为“办公”，业务范围从供应综合文具产品升级为提供办公整体解决方案。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。

  在很多生产工具领域，中国企业往往开始先借鉴国际标准，随着不断的研究、创新，才能产生中国制造，并在市场的不断推广中，形成“中国制造”的威力。

  浙江澳太机械制造有限公司（以下简称澳太）常务副总经理周永宏在接受《中国经营报》记者采访时表示：“最近几年，行业竞争越来越激烈，现在，竞争对手大多来自于我们原来的客户和代理商。他们看到这个行业的商机后，也开始纷纷效仿并进入这个行业。”

  从代理商转做品牌商

  拿下代理权后，澳太并没有满足于此，而是尝试着模仿制造。

  据了解，澳太作为国内坡口机比较早的引入者，他们的生产核心技术门槛并不高，其原理是通过对国外产品的拆分再组装，完成本土制造。周永宏说，“石油、天然气、锅炉、电厂，只要跟管道打交道的都可能用到坡口机。澳太生产的是便携式坡口机，且主要使用在工程上面，属于野外作业工具的一种。”

  事实上，早前国内根本没有企业生产坡口机产品，而国内石油、天然气管道等工程中用到的这个产品，以美国生产的产品为主。“大概在1996年的时候，我们是一个私人作坊，主要生产电焊机，当时的行业竞争非常激烈。我们公司的创始人，发现坡口机这个产品，并意识到国内有这个消费市场，所以找到美国的生产厂商，拿下了代理权。”周永宏告诉记者。

  拿下代理权后，澳太并没有满足于此，而是尝试着模仿制造。不得不说，中国人的仿造能力令世界惊叹，没有多久，由中国企业生产的坡口机诞生。遗憾的是，由于国内客户对国外品牌的认可度比较高，从1996年到1997年的两年时间里，澳太仿制生产的坡口机仅卖出两台，公司的营业额仍由代理美国坡口机贡献。但值得庆幸的是，代理期间，澳太对坡口机市场有了更广泛的认识，也积累了一批客户资源。

  基于此，1998年，澳太公司正式注册成立，并在电焊机产品逐渐被淘汰的背景下毅然“断臂”，放弃电焊机业务，并同时取消了代理业务，全身心的投入到坡口机的自主研发与推广。“因为代理期间已经摸清了产品销售的行业及渠道，而且也有了一些关系户，心里已经有了底。”周永宏告诉记者，“我们也开始注重销售团队的建设，让销售队伍的每个人都能成为客户的‘保姆’，寻找客户的具体需要和帮助。因为这个产品的利用范围并不广，之前都是老板自己背着机器到处去跑业务，目标客户就锁定中石油、中石化这些单位，现在坡口机成为公司的主要产品，必须加强对它在研发、销售等各方面的建设。”

  “成立公司第一年，我们就增加投入，坡口机的产量增加到几百台。随后，赶上西气东输等大的工程启动，所以坡口机的消费市场火爆，形成一个供不应求的市场，而且国内坡口机生产商几乎只有我们一家，所以基本上定什么价，客户都要，市场由我们说了算。”周永宏说。

  差异化找利润

  坡口机行业是一个细分的行业，也就意味着市场用量有限，而澳太只有在给客户服务中，进行个性化服务定制，才能找到差异化。

  便携式坡口机的研究，使得客户在工作中更方便。

  有了第一个吃螃蟹的人，就会有跟随者。澳太专注坡口机，并在初期尝到了甜头，因为国内价格更具优势，澳太的订单逐渐增多。就在这个时候，坡口机的商机无限，吸引了无数的目光。

  “当初我们模仿，自己再研发，而竞争对手又来模仿我们，把我们的产品拿去测绘。”周永宏表示，“不过他们的模仿成本会很高，因为我们的发展已经比较成熟，各个零部件的供应也很稳定，竞争对手起步初期肯定没有一定的产量，在零部件的供应上比较容易出问题。我们当初也是模仿了两年，而且是在跟美国企业合作的过程中，不停的模仿。现在我们对行业熟悉后，又加入了自己的创新元素。”

  事实上，最令澳太担忧的是，当原有的客户及经销商变成了竞争者，站到对立的舞台。“我们早在2007年就开始在研究另外一个新产品：减速机。”周永宏介绍，“我们进入减速机领域，是考虑到坡口机行业是一个细分的行业，也就意味着市场用量有限，而澳太只有在给客户服务中，进行个性化服务定制，才能找到差异化，之前很多品牌，包括国外成熟的品牌，对坡口机便携式型号研究、生产很有限，而坡口机很多时候，是使用在野外作业的工程，便携式坡口机的研究，会使得客户在工作中更方便。”

  更值得关注的是，澳太在生产坡口机和减速机时，是两个战略产品的布局，这显然有着澳太自己的考虑。周永宏透露，“目前坡口机在公司业务中的占比在60%~70%，但是按照当前市场情况来看，将来减速机的占比会超过坡口机，但这并不说明澳太会减少或是放掉坡口机的业务，只是同步发展的过程中，减速机增速会高于坡口机，基数会变大。”

  “不过，当前减速机的市场竞争已经十分激烈，行业进入了微利时代，所以我们要避开低端竞争对手，瞄准国外的一些高端品牌。我们的目标客户锁定在世界比较知名的企业，这样的话，我们的产品价格比国外品牌具有优势，而跟国内品牌比价格比较高，但是质量占有优势。”周永宏告诉记者。

  机械行业，技术和营销是两个基点。前期切入市场时，更多的得依靠营销，温州的大部分机械企业走的是这条路。但做到一定程度后，必须依靠技术。否则，走不长。而技术的积累和沉淀需要时间，也需要清晰有效的品牌战略指导，是走自主研发之路、联合研发、技术引进还是联合品牌之路，这将直接决定着澳太能否真正成为行业领导者品牌。