做好营销，可以扩大规模，降低成本。三季度是传统的销售淡季，“我们不能改变市场，只能改变自己”，自贡硬质合金有限责任公司在一次营销会上提出，只有做好销售人员、销售市场的工作，才能实现淡季不淡。1~8月，在主要原料APT价格大幅波动、石油行业持续低迷、人员减少5%的情况下，该公司仍然实现了销量基本持平，并呈现出“淡季不淡”的亮色：8月份销量同比增长19.8%。这是该公司小步快跑，持续推进管理创新，在实行产品单元产销研一体化的基础上，变革营销机制，加大销售人员激励，实行销售人员单列考核带来的积极成效。
　　效率优先兼顾公平
　　该公司党委书记张晓军在年初的职代会上提出：“真抓实干，加快创新，努力打好扭亏增盈攻坚战。”因此，尽管市场环境依然严峻，该公司对生产经营计划仍作出了积极安排，力求稳规模，提效益。
　　“销售人员是连接产品和客户的纽带，其专业素质和积极进取的状态能展示企业的良好形象，通过正向激励，能够促进销售人员市场开发的能力提升。”为充分发挥销售的龙头带动作用，该公司在年初的考核方案中，充分发挥工资资源对工作业绩提升的牵引作用，提高了销售人员目标工资水平，将销售人员岗位价值与业绩挂钩，其工资额度单独核定，同销量、销售收入、单位利润、货款回笼率等指标紧密挂钩，年终单独结算，这是对销售人员的激励与责任的同时加大。
　　“销售人员单列考核，使不同分厂同岗位的销售人员目标薪资基本一致，解决了分厂之间同岗不同酬的问题，收入差异主要体现在分厂内部销售人员的业绩上，追目标、重绩效的氛围在销售团队形成。效率优先的同时兼顾了公平。”矿用合金分厂厂长谭千榆说。该公司考核牵引为销售人员拓展市场吹响了战斗的号角，1~8月，在各分厂销售团队的努力下，公司内贸销量同比增加4.6%。
　　解决瓶颈促成增量
　　近年来，耐磨合金分厂面临产品品种多、常规产品不上量的问题，分厂一直想寻求新客户形成规模增量。经过市场走访和调研，把重心放在锤头和旋转锉两大类产品上，为此，分厂的考核方案重点激励销售人员加大两类产品的新客户开发。1~8月，分厂新开发客户8家，实现销量6吨，内贸销量同比增长19.4%，为近三年来最好水平。
　　精密零件分厂受石油行业影响，外贸订单下滑。为此，分厂着力开拓内贸市场，通过开发新客户扩大产销规模，对销售人员出差天数进行专项考核，1~8月，销售人员出差天数较去年增加76天，有的销售人员出差回来直接赶到分厂处理业务。一分耕耘一分收获，分厂内贸销量同比增长51%，超过去年全年销量。
　　矿用合金分厂立足将三大类重点主打产品做专做精，在研发出新产品后需要销售人员加快市场开拓，以确保产品上规模降成本。在考核方案中，分厂将销售人员分为销售专员、开发经理、一般销售经理三个级别，业绩不好的将降级使用，通过建立能上能下的通道，销售员的危机感增强，促进了销售人员主动提升市场开发能力。1~8月，分厂内贸销量同比增长58.6%，单位加工费同比降低31%。
　　精耕细作拼抢订单
　　“市场服务逐渐向为客户量身定制的趋势发展，这需要销售人员准确判断客户需求，并转化为可以量产的产品，促成有效销售。”耐磨合金分厂副厂长林羿说。
　　其实销售淡季也蕴含着商机，客户可以花更多时间了解产品。刀片分厂某区域市场的经理，在最热的天气出去跑市场，汗水一身一身地出，多次拜访一重点客户，与客户沟通渠道布局、品质提升、性价比优势等，产品品质在其终端客户得到验证，该客户对“长城牌”刀片的认知度大大提高，订货量逐月增加。1~8月，该客户订货15.16吨，为2015年全年销量的133%。
　　耐磨合金分厂今年新开发的某客户，前期在其他厂家购买产品，客户反映产品的使用寿命及相关要求达不到预期。分厂销售人员立即到客户工作现场进行拜访，了解其产品的装配工艺流程和使用工况，对客户购买的样品进行了专业的检测分析，结合自身的专业认知，为客户推荐了更加适合其装配工艺的产品牌号。客户根据建议调整后，产品的使用寿命至少提高了20%，该客户在8月份已经订货4吨，并且将自硬公司作为了产品的首选供应商。为这位客户服务的销售人员，今年的个人销量翻了一番，到9月份销售淡季结束时已经完成全年销售目标的94.5%。