“2016年，销售收入与回款完成率名列部门第一；2017年1～8月，销售收入与回款完成率依旧名列部门第一”，这是中钨高新优秀共产党员、自贡硬质合金有限责任公司员工余萍萍用不懈努力书写的销售佳绩。

余萍萍2012年进入自硬公司旗下的格润特公司，成为一名协销员。五年时间，她的脚步踏遍客户所在城市，“千方百计”开发市场，“千言万语”维护客户，一步一个脚印，一心一意耕耘，逐步成长为一名优秀销售业务员。

不惧困难

广东一个拉削刀具厂家是格润特公司的重要直供户，其拉削刀具使用量占市场总量的50%以上。为争夺这个客户的订单份额，不论是格润特公司还是竞争对手都是想尽办法、竭尽全力。2016年，公司把独立维护该客户的重任交给了余萍萍。为了弄清楚客户及对手的真实情况，她数次走访、探询情况，风雨无阻。对外与客户保持密切联系，对内及时向公司汇报前方情况，采取有效措施应对对手不当竞争。

去年，客户反映我们的拉刀质量出现异常波动，余萍萍和技术员一起深入现场，一条线一条线地梳理核对使用数据，协助客户多方面查找原因，解决问题。这一年，由于竞争对手恶意杀价，拉刀销售价格较上年平均下降了43%。为此，她深入客户一线班组，及时掌握生产情况和需求变化，向客户提出拉刀分类管理使用建议，不但帮助客户解决了问题，还因此巧妙地优化了供货产品结构，高毛利精刀销量得以成倍增长。最终，该客户拉刀销量较上年增长77%，收入增长20%，毛利增长55%，超额完成公司下达的任务。不仅如此，她和同事还拿下了该公司2017年的独家供货权。

“只要不退缩，办法就一定会比困难多。”余萍萍说。

不畏重任

去年四季度，正当所有业务员全力冲刺个人指标的时候，余萍萍服从公司安排，接手了离职同事的主要客户维护工作。她将更多的精力投入其中，主动对接手的某大客户积压的质量异议和账务纠纷进行处理，有效提升了客户满意度，使该客户订单环比增长50%。2016年，她不但提前一个月完成个人全年销售指标，其后期接手的客户销售任务也超额完成。

2017年，公司对重点客户进行重新分配，余萍萍的个人销售考核指标较去年增长了117%。“重任面前，更应发扬共产党员特别能吃苦、特别能战斗的精神。”她积极摸索新的工作经验和方法，深入了解新客户特点与需求，订单实现持续增长。

“面对高目标，她想到的不是退缩，而是寻找办法前进。”同事们为余萍萍不畏重任、勇往直前的精神点赞。

不辞辛苦

“走市场决不能走过场，准确把握客户要求，诚信合作精细服务。”这是余萍萍的销售工作理念。

每次拜访客户之前，她都会做足功课，把客户一段时间里反映的问题、关注的重点、订单变化等情况一一整理记录，带着问题到现场。她还根据每个客户的特点建立不同的销售台账，排产、发货、库存尽在掌握，技术变更、需求特点一目了然。她坚持每月对账，把负责每个客户的应收账款弄得清清楚楚，让客户放心合作、放心回款。为了争取到与戒备心重或对公司品牌有偏见的客户几分钟面谈机会，她会执着地在客户办公室外等上几个小时。

一次到客户现场试刀，由于雨天路滑她摔破了膝盖。为了在约定时间到达现场，她顾不上处理伤口，并坚持直到试刀结束。客户也流露出感动的目光。

“销售工作可以很轻松，也可以很辛苦，但不努力就一定没有业绩。”余萍萍在坚决维护公司利益的原则下，主动站在客户的立场上思考问题，赢得了客户的信赖，赢得了更多的机会，也赢得了人生的出彩。

（董旭彪）