谁动了我的奶酪？对于市场而言每个企业都有自己的定位。变才是唯一的不变。天津格瑞新材料有限责任公司(以下简称天津格瑞)将蛋糕买来分块切割到客户"胃里"的智慧，真的是要抓住客户先要抓住客户的"胃"。

按照"胃口"切蛋糕

天津格瑞是钛、镍基合金、特种不锈钢等多种金属现货供应商，这家以贸易为主的企业有自己独特的经营方式，能够按照客户"胃口"的大小分别供应"西瓜和芝麻"，让三、四百家中小企业都能够尝到蛋糕甜甜的滋味。

日前，记者在天津格瑞采访了庞宏总经理与刘朝锋总经理助理。庞宏说，格瑞集团下辖的天津格瑞是专业提供金属材料技术服务、现货仓储、剪切加工和销售配送为核心业务的跨国运营企业，是亚太地区乃至全球最大的特种合金库存贸易商。采取的是库存+销售的模式，常年库存数千吨特种材料，内外贸年销售额近10亿元。

庞宏说，天津格瑞的经营模式是立足贸易，实施差异化竞争，将采购进来的钛等各类特种金属材料根据不同用户要求提供板材横剪开平、纵剪分条、激光切割、水刀切割、管件制作、焊管加工、法兰紧固件加工、爆炸复合板、棒材改锻等一站式加工配套服务。他说，天津格瑞采取的加工剪切服务是典型的"化整为零"------将一个蛋糕切块分割到不同的"食客"，免去了众多客户自行订货起订量不足和交货期长的困扰。刘朝锋说，天津格瑞无论客户需求多少，都会第一时间按照客户要求剪切产品。记者在生产现场看到了钛等各种板材被剪切来销售，哪怕客户只需要一块像A4纸大小的板材照样剪切，或许这就是差异化经营的优势。

庞宏说，天津格瑞所有产品按照美国ASTM/ASME、德国DIN、日本JIS等标准供应，并可根据客户提供的技术要求供货。天津格瑞将采购进来的各种优质特种金属材料像猪肉那样"割"着卖，要多少"割"多少，不但满足了客户把产品应用到了高、精、尖端领域的需求，而且成为板式换热器、波纹管膨胀节补偿器、电厂脱硫脱硝、石油化工装备等行业重要的特种材料供应商，拥有400家左右的客户。

风风雨雨格瑞路

庞宏说，天津格瑞一路走来相当不易。1996年开始涉足钛，2002年在天津设立公司。天津格瑞这个团队很特别，基本都是学金属材料及材料加工的工科生组成，这也是"化整为零"剪切技术好，能够将蛋糕切割来卖的技术团队。

谈到天津格瑞的成长，庞宏说真是经历了风风雨雨才走了过来。公司主要以贸易为主，他说，2004年原材料非常缺，先后从俄罗斯、乌克兰采购海绵钛，从日本、美国进口成品包括钛的铸锭、板坯等，然后销往宝鸡等地。2004年至2008年世界航空业特别好，天津格瑞一些原材料置换的钛合金产品还销往法国、美国，成为空客、波音等多家公司的零配件供应商。

说到这里，庞宏话锋一转说，成也钛材败也钛材。天津格瑞也过了多年的苦日子，2008年开始，海绵钛、钛材跌幅惊人，一直到现在钛市场也没有真正复苏。他说，天津格瑞2008年左右在日本购买的产品有的现在仍压在库里不能"动弹"。他说，2010年后钛材亏损严重。2011年、2012年是天津格瑞最艰难的时期。那几年天津格瑞经营的钛、镍基合金以及特种不锈钢都是大幅下跌。有的同行企业直接被洗牌出局。

刘朝锋补充道，天津格瑞2008年左右经历了钛的大幅下跌，2015年经历了镍的大幅下跌。海绵钛从20万元一吨跌到5万元左右，镍从25000美金跌到7800美金。两种金属的大跌天津格瑞都遇到了，给公司上了一堂市场不相信眼泪的生动课。

庞宏说，天津格瑞一路走来经历了风风雨雨，但也磨练了锐气，对成长是有好处。

转型高端天地宽

阳光总在风雨后。经历了钛、镍、特种不锈钢等各种金属材料的大跌洗礼，天津格瑞市场意识得到了提升，开始逐步转型，一是"格高致远"步入高端产品，二是"瑞"意创新迈向差异化竞争。不管是钛、镍基合金，还是特种不锈钢等金属材料，现在只剩下从国外进口的高端产品在做，而且对产量要求非常严格。据悉，现在每年仅剪切销售的高端钛产品就有1500吨左右。

庞宏说，中小企业特别多，有的需要板式换热器片等各种金属材料数量不均，小到一两片，大到几十吨，垒加起来数量也不少。而目前国内没有一家企业在所有材料里面做到全库存做到分块剪切销售。天津格瑞做到了，要多少剪切多少，这不仅仅是差异化竞争，剪切服务还蕴藏着较高的技术含量。既满足了客户的不同需求，又提升了公司差异化竞争的技术实力。

风风雨雨增见识。天津格瑞在走高端抓差异化竞争的同时，一面拓展新的领域，一面强化风控意识。通过营销团队深入调研与市场摸底，公司发展逐步转型，拓展了各种金属材料的应用新领域，慢慢走过了那段艰难的困苦时期。

经历钛、镍等金属的市场大跌，天津格瑞风控意识明显增强。刘朝锋说，尤其是2012年后，整个团队对风控的认识，经历过热起来的市场与冷下来的市场，对市场变化有了自己的判断。对库存产品与下游客户需求环节有的放矢，有步骤的进货，少量少量的进货来满足客户提出的要求。实线检验，风控策略是对的，风控避免了2015年镍大幅下跌的风险。

转型，拓展新领域，差异化竞争，风控把握等全面提升了核心技术竞争力，开辟了更多的材料供应渠道。2016年以来，天津格瑞按照"胃口"剪切钛金属材料成为了下游民用餐具、野营用品、高端手表表壳、高尔夫球具等客户的供应商。

抓住用户的"胃"，把握好切蛋糕的智慧。如今，天津格瑞与美国SMC、美国哈氏合金HAYNES、德国蒂森克虏伯VDM、瑞典山特维克、英国曼彻特、意大利TFA、韩国浦项、宝钢集团、中国宝钛等20多家世界知名生产企业建立了良好、稳定的战略合作关系，成为了400多家中小企业客户的"蛋糕师"。

天津格瑞，关注的是世界最新材料科技的进展，目标是以推广先进特种金属材料为己任，抓好现货库存仓储加工配送，竭诚服务国内不同客商的需要，为高端制造业服务。