自硬公司硬面材料生产线。 李彦超摄

自贡硬质合金有限责任公司（以下简称“自硬公司”）所属的自贡长城硬面材料有限公司产品出口占总销量比例的绝大部分。2019年以来，受中美贸易摩擦、石油行业增速减缓等外部环境的影响，长城硬面公司的生产经营面临着巨大的挑战。

在这样的形势下，长城硬面公司瞄准内贸市场主动出击，截至10月上旬，长城硬面公司国内销量完成年度目标的89%，同比提高40%；其中重点产品堆焊材料内贸销量占到31%，创近年来历史新高。

以变应变 谋划布局在前

如何在风云变化的内外市场谋求更好的发展？以变应变是最好的选择。

今年以来，长城硬面公司明确了“扩产品拓市场，调结构优工艺”的经营方针，制定了壮大基础材料、堆焊材料、热喷涂材料，发展3D打印材料的“三壮大一发展”经营思路，坚持以变应变，从而更加灵活地适应市场出现的新情况，迅速作出反应。

面对外贸市场的严峻形势，长城硬面公司积极调整市场布局，加大内贸市场开发力度，提高内贸销售的占比，降低对外贸市场的依赖度，从而使产品市场布局更趋合理，整体提升公司运营能力。同时，长城硬面公司还积极研发新产品，培育高效新产品，加大产品新市场的开发力度，从而不断优化产品结构和市场结构。

在优化布局的前提下，长城硬面公司及早谋划，将指标层层落实到位，并制定了相应的考核和激励政策，力促全员发力，推进全年目标任务的完成。

以增补欠 市场开拓为先

“订单是不会从天上掉下来的。”要实现在内贸上形成增量，首先就是要主动出击。今年以来，长城硬面公司不断加强市场开发和走访力度，千方百计抢抓订单，同时借助专业展会、行业平台等，积极开发新客户，仅三季度就开发新客户32家，实现新增销量6.8吨。同时积极拓展产品的新应用领域，通过加强PTA堆焊粉末在矿山机械、农用机械等领域市场拓展，该产品实现销量同比增长65%。

在开发新市场、新客户的同时，长城硬面公司营销人员通过定期走访、电话回访等方式加强与客户的沟通联系，充分了解产品的使用情况及客户的潜在需求，努力将客户意向转变成实际订单，从而实现量的增加。天津某客户由于多种因素，已将近4年未采购公司的产品，营销人员通过耐心细致的持续跟进，跟踪了解用户需求情况，功夫不负有心人，在三季度获得了该客户的9吨多订单。

“不是所有的订单一开始都是以吨为单位的。”但营销人员从不放掉任何一个机会。今年，在某展会上了解到一个客户，需要部分基础材料和堆焊材料，但基于对长城硬面公司产品的不了解，从最开始下达的2千克试用样品到50千克的小试样品，再到100千克中试样品，其间，营销人员、技术人员积极协助客户实施样品的验证，并及时进行反馈和交流，历时4个多月，长城硬面公司最终成为该客户的合格供应商，并形成批量实际性订单。

以质取胜 客户需求为本

“如何更好地满足客户需求是所有问题的根本和核心，也是我们踏实、专注、心无旁骛工作的根本。”在2019年年初自硬公司职代会上，自硬公司总经理周崇建如是说。而这也是今年前9个月硬面材料产品内贸实现较好成绩的关键。

产品质量是客户需求的最重要组成部分。一直以来，长城硬面公司高度重视技术创新，通过持续提升产品品质，获得广大客户的认可。今年，某客户订购了竞争对手的焊条产品，但在使用过程中出现了严重的质量事故，导致了较大的损失。为保证客户的正常生产，一接到客户的信息，长城硬面公司立即派出人员，带着样品出发。通过在现场进行测试验证，公司产品依靠稳定的质量赢得了客户的信赖，同时优质的技术服务也赢得客户的心，当即订购了公司的该类产品，并表示希望与长城硬面公司建立长期的合作关系。在实现现有产品品质提升的同时，长城硬面公司持续研发高性能新产品，新开发的柔性焊丝等已形成实际性订单。（杨萍）