王欣，中共党员，自贡硬质合金有限责任公司刀片分厂销售科科长，自硬公司2019年度先进工作者标兵。从业20多年，她一直在营销战场上摸爬滚打。2019年，面对传统刀片市场总量萎缩的困局，王欣带领销售团队直面挑战，在逆境中突破，推动自硬公司刀片产品实现国内销量同比增长5%，销售毛利实现了倍增。

目标要有挑战性

20年春华秋实，从人生芳华到不惑之年，销售工作一直陪伴王欣成长。对于王欣来说，变化的是人生阶段，不变的是工作岗位。从销售合金刀片到耐磨产品、再到综合管理等工作实践，王欣深知一个好的营销团队才是制胜的根本。

作为销售科长，她善于用优秀销售人员的业绩鼓舞团队，考核中注重增量绩效的权重，逐月分解年度计划。“把工作一项一项抓实抓细，再难的事情也能迎刃而解”，王欣以挑战性目标作为牵引，激励销售人员“跳起来摸高”。

近几年，自硬公司刀片分厂每个季度的销量都徘徊不前，大家认为在传统刀片市场不景气的环境下，能够保持稳定已经很不错了。而王欣却不这样认为，“越是逆境我们越要迎难而上”，去年三季度，她以高于季度平均销量6%的目标作为牵引，倒逼业务人员调整状态，主动出击，他们跑客户、找订单，不断拓展新市场。对内，王欣统筹各区域，协调发挥分厂内部管理、生产、技术等方面的保障作用，全力保证产品按时保质保量交货，经过大家的不懈努力，当季实现产品销量同比增长11.8%。

精细管理提效率

2019年，王欣敏锐察觉到当前的市场竞争已不局限于前端的市场销售、渠道布局，提高生产系统的运行效率同样很关键。为此，王欣提出以订单为中心的生产运转体系，销售人员利用分厂技术交流群、产销协调会、质量改进座谈等渠道，及时将客户需求、质量异议等信息反馈到生产线，分厂上下快速响应。

“我们既要及时满足客户需求，也要兼顾产品占用。”王欣每天关注生产细节，及时解决问题，生产系统根据客户不同阶段的产品需求，精准调整现货供应的产品名录及控制参数。2019年，自硬公司刀片分厂库存周转率提升0.5次，6个月以上产成品库存同比下降58%。

技术人员在新产品开发、稳定质量等方面作文章，每日查看混合料生产记录，第一时间解决问题，缩短生产周期。刀片分厂发放华东的梳刀同比增长27%，新领域导电块市场销量同比增长400%……“销售岗位的本质就是营销产品，营销服务，营销品牌”，王欣是这样理解营销工作的。

须臾不忘控风险

二十年磨一剑，管控经营风险是王欣多年销售工作练就的本领。2019年，她负责业务的应收账款同比下降88%，货款回笼资金同比增长4.8%，均优于销量的增幅。

重庆某客户的年度欠款累计达70万元，王欣多次走访，与客户面对面交流。在得知客户面临短期的经营困难后，她及时调整了营销策略，帮助客户共渡难关，客户最终在年底前完成了货款清算。某武汉客户欠款累计超过200万元，拖欠时间超过5年，已经形成呆账坏账的风险，王欣了解到客户的困难，提供专业服务，想方设法协助客户走出低谷，最终成功收回了该客户的所有货款。

“我喜欢这份工作的挑战性。为公司解决一个又一个具体的问题，就是我的岗位价值所在。”王欣贡献的不仅仅是销售增量，更是愈挫愈奋、勇往直前的精神。