2020年以来，面对新冠疫情冲击和复杂的国内外环境，九冶建设有限公司（下称“九冶”）党委统筹研判，结合中铝集团“聚焦主业，对标先进”的工作总要求，明确了“西强、中优、东扩、南进”的市场定位，提出了“做透区域，做熟行业，做精专业”的发展理念，着力打造“区域市场+重点行业+内部市场”的营销布局，锐意改革，大胆创新，探索区域市场开发新格局，在华东区域实现从0到1的突破，为公司“十四五”开局起步擂响奋进战鼓、奠定了坚实基础。

善弈者谋势 善谋者致远面对激烈的市场竞争，迎难而上，该公司“十四五”规划中，明确将2021年确定为“市场营销年”，积极改变传统营销模式，着力做强做优做大重点区域市场。今年以来，在华东区域市场拓展上，九冶两级公司明晰责任目标，苦干实干、开拓进取，有力践行了公司区域营销战略，为挺进华东迈出坚实的第一步。

全力以赴，吹响攻坚冲锋号。九冶主要领导对华东区域市场开发工作高度重视，先后多次召开市场营销专题会，统一思想认识，部署具体工作，提出“业绩为先，奋斗为本”的工作理念，牢固树立“以客户为中心”的服务意识，坚定推行市场营销业绩考核机制。秉持“能者上，优者奖，庸者下，劣者汰”的原则，有效激发市场营销团队活力与竞争力，为奋力开拓华东区域市场提供了组织保障。

强强联合，重塑市场新格局。中铝国际和九冶主要领导多次到华东区域市场进行考察调研，先后前往上海保集控股集团、江苏南京中冶华天工程技术有限公司，围绕进一步加强合作开展业务交流。6月27日，九冶与保集控股集团在上海签署战略合作协议，实现深层次、多领域、多渠道的全方位合作，为进一步开拓华东区域市场和企业长远发展打下坚实基础。

锤炼队伍，以品牌赢得市场。九冶两级公司通过竞聘公开选拔优秀市场营销人员，配齐配强营销团队力量，组织市场营销专题培训，努力实现“人才效益”和“经济效益”双赢。营销团队坚持高标准、严要求，抓好投标全过程管理，认真落实项目营销责任制，努力做好前期项目信息评审、招标文件评审等各项重要环节的层层审核，并加强合同评审，防控风险，不断提高营销业务本领。项目承接后，该公司坚持以“干一项工程，树一座丰碑，交一方朋友，留下一段美好回忆”的理念，持续做好后续跟踪服务，持续深入拓展华东区域市场。

精准定位 主动出击九冶两级公司营销团队聚焦华东区域市场，以“咬定青山不放松，立根就在市场中”的韧劲，大力践行公司“雷厉风行，善作善成”的工作标准，展现了九冶人顽强拼搏的奋斗热情，市场拓展成绩优异。截至目前，华东区域已成功中标21个项目，中标额超20亿元。项目涵盖学校、物流、城市更新、工业环保等领域，实现高起点谋划、高效率推进，实现了由“找项目”向“造项目”的转变。

精准跟踪，科学研判。九冶两级公司营销团队以锚定高端市场开发作为重要抓手，寻找跟踪准确可靠的高质量项目信息。市场营销公司通过对上报的跟踪项目快速进行综合研判，经由公司决策，筛选出具有区域影响力、经济效益较为良好、风险可控的项目进行重点跟踪，实施“精准”营销。通过分析研判，主动放弃一些市场前景小、风险大、利润薄的项目，从源头上规避风险，实现质与量的提升。

分级管理，统筹协调。九冶对重点项目实行“三级管理机制”，由公司营销主管领导作为项目的总负责，监督并狠抓项目跟踪的总体进展情况；市场营销公司负责人具体负责，协调项目跟踪并协助解决项目跟踪过程中出现的各类问题；各基层公司作为项目具体落实单位，负责项目的推进工作。通过实行跟踪机制，在继续巩固山东、江苏、福建等区域的基础上，不断加大对浙江、上海、安徽等新区域工程项目的跟踪承揽力度，实现了“一盘棋”管控。

属地营销，深耕市场。8月，九冶公司结合市场开拓需要，在对市场进行深入的分析了解后，成立了九冶华东分公司。旨在与属地政府、潜在客户及设计单位等加强沟通联系，及时获取和共享有效信息。同时，利用目前在建项目巩固与拓展地方市场，强化重点项目建设，加快扎根区域市场，为大力拓展华东区域市场奠定基础。

果敢作为 捷报频传近年来，华东区域发展潜力巨大，吸引了众多同行业一流企业同台竞争，可谓高手云集。此时九冶入局，是生存发展的需要，更是磨砺其身、实现高质量发展的果敢之举。

迅速响应，实现新突破。自布局华东市场以来，九冶公司各基层单位积极响应、顺势而为，在华东市场上勇于冲锋，果敢作为，取得了良好成果。其中，为承揽中天钢铁绿色精品钢（通州湾海门港片区）项目球团工程，九冶一公司领导多次带队前往江苏省南通市进行实地考察调研，抽调专业人员前往北京进行现场述标，经过反复磋商，成功中标该项目，为后续承揽该项目其他标段以及承揽山西晋钢石灰窑、云南玉昆钢铁项目奠定了坚实基础。九冶二公司济宁中泰项目部，在项目实施过程中积极主动与业主进行沟通，充分了解业主方需求，“精准服务，完美履约”得到业主方充分肯定，通过议标方式又顺利承揽济宁中泰煤化有限公司30000Nm3焦炉煤气生产天然气联产氢气综合利用项目。九冶五公司秉着“锲而不舍、精准发力、久久为功”的精神，奋勇争先，顺利承揽上海保集E智谷健康科创园项目，该项目的顺利承揽打响了公司入沪“第一枪”。

捷报频传，取得新成果。九冶公司坚持“现场就是市场，现场就是品牌”的理念，紧盯华东区域，下属各单位尽锐出战、攻坚克难，克服疫情等不利因素，华东区域市场捷报频传，成果丰硕。近期，九冶公司先后中标台州学院科技综合楼建设工程、中冶长天国际工程有限责任公司中天绿色精品钢（通州湾海门港片区）项目烧结烟气净化及相关公辅工程标段EPC工程、杭州菜鸟年产10万台IoT智能物流设施设备项目施工总承包工程、淮安电商智慧产业园施工总承包项目等，进一步打开了华东市场。

今年是“十四五”规划的开局之年，九冶将继续以奔跑的姿态，紧紧围绕“以客户产品及服务需求为中心，以深化改革为动力”，牢固树立“有项目生、无项目亡”的危机意识，坚持“四个满意度”评价标准，持续优化市场布局，强化精准营销，推进项目落地，以更高品质、更好服务精心履约，朝着打造具有竞争力的行业一流工程总承包企业的伟大愿景阔步前行。（金佩）